顧客獲得競争が激化する電力小売り自由化
電力業界は、2016年4月から電力小売り自由化が予定されています。規制緩和されると料金や市場参入などの規制がなくなり、新事業者が参入し、顧客獲得競争が激しくなると予想されています。
新規顧客の獲得、あるいは既存顧客を守るための企画・施策立案ためには、地図や位置情報を活用することが有効な手段となります。顧客や地域の情報を地図や位置情報を用いて分析・視覚化することにより、地域の潜在需要や顧客動向を可視化することができ、顧客のニーズに応じた最適なサービスを提供することができます。
地図（地理情報）で顧客や事業エリアを視覚化
事業拡大するための様々な企画・施策として、DMやポスティングなどのプロモーション活動、新規顧客獲得のための訪問活動、顧客のフォローアップなどがあります。
地図を活用して地域住民の年齢・世帯数・収入などを分析することにより、自社のターゲットと合致するか、あるいはどのエリアにターゲット顧客が多いのか、ということがわかり、地域や顧客に即した企画・施策を実行することが可能です。また、既存顧客を地図にプロットすることにより、顧客動向を視覚化することができ、自社の現状を把握をすることも可能です。
- 進出候補エリアの潜在需要分析による最適な進出エリアの評価・選定
- プロモーションエリアの選定と効果測定
- 既存顧客動向や現事業エリアの地域特性の視覚化
- 新規及びフォローアップの訪問計画作成
売上げ拡大のための販売代理店戦略
売上げを拡大するためには、自社営業担当者による直接販売の他に販売代理店を拡大する方法があります。売上げや販売代理店が少ないエリアを地図で視覚化し、販売代理店開拓優先エリアを分析することができます。また、営業担当者が効率的に販売代理店を開拓するためには、営業担当者の営業機会の均等化や担当エリアの平準化が欠かせません。市場ポテンシャルや地理的範囲を考慮することにより、最適なテリトリー策定をすることができます。
販売代理店開拓後は、各販売代理店の売上げを拡大するために、販売代理店が開拓した顧客動向を電力事業者様と共有し、販売戦略を立案することがキーポイントとなります。各販売代理店のエリア別顧客集計や市場シェアなどを視覚化し、売上げ拡大の支援をすることができます。
電力セット販売有望顧客の抽出
ガス事業者様やケーブルテレビ事業者様など異業種からの新規参入事業者様は、既存顧客へどのように電力をセット販売（クロスセル・アップセル）をするかが、顧客獲得・売上げ拡大のキーポイントになります。クロスセル・アップセルを効果的に実施するために、自社の現状を把握し、既存顧客の契約サービス別・購入製品別・解約別等の分析軸で顧客動向を分析し、電力セット販売の有望顧客を抽出することが可能です。
分析フェーズから共有・活用フェーズへの進展
部門の壁を超えて情報共有を図り、施策検討・実行の質とスピードを高めるためには、作成した地図をクラウドや Web サーバー上にアップロードし、対話的にマップを閲覧できるようにすることも効果的です。クラウドや Web サーバー上にアップロードされた地図は、権限を持つ社員であれば自由にアクセスすることが可能となり、情報の把握やアクションを迅速に実行することにつながります。また、打合せなどの場で地図を操作するとディスカッション内容をいっそう深めることにもつながります。さらに、Web ブラウザのみでなく、モバイル端末からも地図の閲覧や情報追加・編集を行えるため、顧客宅訪問の際にその場で顧客関連情報を確認し、的確な提案アプローチにつなげることも可能です。訪問後すぐにモバイル端末で報告書や外出先での地域の気づきを入力し、周辺の写真等を添付して地図上に情報を追加することも有用です。
※ 本ハンドブックは電力小売事業社のみ配布させていただいております。 配布をお断りさせていただくことがありますが予めご了承ください。
